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미국 유력 벤처 투자 전문회사 앤드리슨 호로위츠(Andreessen Horowitz)의 공동창업가 마크 앤드리슨(Marc Andreessen)은 다음과 같이 이야기했다. 

“PMF를 달성할 수 있는지 없는지가 스타트업의 생사를 결정한다.”

아무리 뛰어난 제품을 만들어도 PMF를 달성하지 못하면 시장에서 받아들여지지 않고 스타트업은 성장할 수 없다. PMF를 달성하기 위해 무엇을 하면 좋을까? 사무실을 박차고 나가 고객과 대화하는 것도 물론 중요하지만 그전에 해야 할 일이 있다. 스타트업의 비즈니스 아이디어가 시장이 원하는 아이디어인지 검증해야 한다. 비즈니스 아이디어는 돈이 되는 아이디어, 틈새 아이디어, 최첨단 기술을 이용한 아이디어, 사회 공헌으로 이어지는 아이디어 등 여러 유형이 있다. 스타트업에 가장 중요한 아이디어는 무엇일까? 바로 문제의 질에 집중한 아이디어다.

그렇다면 혹시 스타트업이 피해야 할 아이디어가 있을까? 당연하다. 자원이 적은 스타트업은 단순히 좋아 보인다는 이유로 아무 아이디어나 선택해서는 안 된다. 혹시 당신이 선택한 아이디어가 다음 7가지에 속하지 않는지 살펴보자.

1. 누가 봐도 처음부터 좋은 아이디어

좋아 보이는 아이디어는 이미 누군가가 시도해서 시작과 실패를 반복 중이다. 좋은 아이디어를 기초로 한 비즈니스가 아직 존재하지 않는다면, 그 아이디어에는 PMF에 도달할 방도가 없거나 다른 대안이 이미 있다고 생각하는 편이 좋다. 인터넷 검색에서 경쟁할 것 같은 서비스가 나오지 않더라도 거의 100%, 전 세계 어딘가에서 우수한 팀이 그 아이디어로 비즈니스를 준비한다. 그런 시장에 일부러 뛰어들 필요는 없다.

2. 너무 작은 틈새를 공략한 아이디어

아무리 기발한 아이디어가 좋다고 해도 마구잡이로 틈새를 찾아내 공격해도 된다는 것은 아니다. 현재는 틈새 시장이라도 장래에 큰 성장을 기대할 수 있는 시장을 골라야 한다. 실패 사례로 2013년에 등장했던 일본의 온라인 쇼핑몰 팹닷컴(Fab.com)이 있다. 팹닷컴은 기발한 디자인의 상품을 아무 생각 없이 충동 구매하는 고객을 타깃으로 한 세렌디피티 커머스(serendipity commerce)였다. 하지만 기발한 디자인의 상품을 충동 구매하는 시장은 너무나도 작았다. 팹닷컴은 400억 엔을 조달했지만 결국 사업 확장을 하지 못하고 15억 엔에 인수 합병되었다.

일본의 온라인 쇼핑몰 팹닷컴(Fab.com)

3. 만들 수 있어서 선택한 아이디어

2015년에 등장했던 SEMG Pod이라는 제품은 근육의 움직임을 감지하는 웨어러블 기기다. SEMG는 표면근전도를 말하는데 이를 측정하는 것은 새로 등장한 기술은 아니었다. SEMG Pod은 그저 기술적으로 만들 수 있어서 만든 제품일 뿐이었다. 문제 해결을 위해 탄생한 제품이 아니었다는 점이 실패 의 원인이었다.

4. 근거 없이 상상으로 만든 아이디어

자동차 레이싱 게임을 할 때 쓰는 게임 패드 중에 콜로스(KOLOS)라는 제품이 있다. 자동차 핸들에 해당하는 부분에 태블릿 단말기를 끼워 화면을 보며 핸들을 조작한다. 크라우드펀딩 킥스타터에서 약 1억 엔을 모았지만 성공하지 못했다. 사실 콜로스 창업가는 태블릿 단말기를 가지고 있지 않았다. ‘이런 것이라면 니즈가 있겠지’라는 피상적인 발상으로 킥스타터에 제품 콘셉트를 올리고 투자를 받았지만 문제 검증을 전혀 하지 않아 실패했다.

이처럼 크라우드펀딩에 우연히 올린 콘셉트 동영상이 호평을 받아 필요 이상의 금액을 모아버린 탓에 진퇴양난에 빠지는 경우가 종종 있다. 이것은 고객/문제 적합성(costumer problem fit, CPF)을 실현하기 전에 표면적으로 PMF를 달성한 것과 같은 상태다. 애당초 크라우드 펀딩에 참여한 사람에게만 팔고 말 제품이라고 생각했다면 그걸로도 괜찮다. 하지만 크라우드펀딩을 기점으로 사업 확장을 할 생각이라면 여러분의 제품이 어떤 문제를 해결할 수 있는가를 검증해야 한다.

5. 피상적인 분석에서 탄생한 아이디어

2011년 일본에 소셜 커머스 서비스 그루폰이 상륙했을 때 시장에는 그루폰을 모방한 서비스가 넘쳐났다. 그중 절반 정도는 그루폰의 시스템을 따라하면서 그루폰이 타깃으로 하지 않은 시장을 노렸지만 모두 실패로 끝나고 말았다. 그들은 시장을 위에서 내려다보고 비어 있는 부분을 공략한다는 나름 논리적인 방법으로 비즈니스를 전개했으나, 문제에 대한 창업가의 철저한 고민이나 사업 확장을 위한 계획은 없었다. 이런 식으로 시작하는 스타트업은 제품을 가다듬지 못해서 시장 환경이 조금만 변해도 적절한 순간에 피벗(pivot)을 하지 못해 공중 분해되기도 한다.

6. 극심한 경쟁에 끼어드는 아이디어

그루폰 모방 열풍에 이어 2012년 무렵에는 소셜 미디어 관련 스타트업 열풍이 일었다. 이미 패러다임 전환이 막바지로 접어든 시장에서는 기존 플레이어와 도전자의 뜨거운 경쟁이 일어났다. 도전자가 타의 추종을 불허하는 경쟁 우위를 갖는다고 해도 대기업과의 가격 승부가 장기전으로 가면 이기기 어렵다. 스타트업은 ‘경쟁을 피하는 것’을 전략의 근본으로 삼아야 한다.

“경쟁은 패배자가 하는 것이다.”

- 피터 틸(Peter Thiel, 페이팔 공동창업가)

7. 한마디로 표현하지 못하는 아이디어

‘고객의 문제를 어떻게 해결할 것인가’를 한마디로 표현하지 못하는 아이디어는 충분히 다듬지 못한 아이디어다. 세상에 강한 인상을 주는 제품을 만들기 위해서는 핵심을 찔러야 한다. 한마디로 아이디어를 정확하게 표현할 수 있다면 스타트업에 참여할 동료를 모을 때도 서로 간의 오해를 줄이고 문제에 정확하게 공감하는 사람을 모을 수 있다.

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이 연재물은 [창업의 과학] 본문의 일부를 옮긴 콘텐츠 입니다.

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